24.06.2018
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Erfolg durch Nachhaltigkeit – Achim Lankenau

10.05.2011

Ein immer stärker werdender Wettbewerb fordert dem Vertrieb heute weitaus mehr ab, als es noch vor einigen Jahren der Fall war. Maßgeschneiderte Konzepte sind für eine erfolgreiche Positionierung am POS essenziell und müssen laufend auf die Bedürfnisse der Konsumenten sowie Händler angepasst werden.

Ein effektiver Weg, um nicht nur den Endkonsumenten, sondern auch den Handel zu begeistern, sind gut geplante Verkaufsförderungsmaßnahmen am Point of Sale (POS). Denn die größte Hürde für eine erfolgreiche POS Positionierung ist für den Vertrieb meist mangelndes Vertrauen in die Umsatzkraft des Produktes. Der Handel erwartet heute mehr denn je starken Einsatz seitens der Industrie:
  • Nicht nur das Produkt allein, sondern das Gesamtpaket muss stimmen.
  • Neben dem Endkonsumenten müssen auch der Handel und insbesondere die Verkäufer von dem Produkt überzeugt sein.
  • Es ist Aufgabe des Vertriebs, die Verkäufer zu Fans des Produktes zu mache, um auf diese Weise höhere Abverkaufszahlen und damit für besser Umsätze zu sorgen.

Klare Ziele setzen
Im ersten Schritt gilt es für den Betrieb natürlich, die Ziele und die genauen Zielgruppen einer VKF-Aktion zu bestimmen. Dabei muss zunächst festgelegt werden, welche Botschaft mit der Aktion transportiert und wie das Produkt wahrgenommen werden soll.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist der Umfang der Maßnahmen: Handelt es sich um eine einmalige Aktion oder ist sie langfristig in eine umfangreiche Kampagne eingebettet? Weiterhin müssen die Kommunikationskanäle und die entsprechende Verknüpfung festgelegt werden.
Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, können die VKF-Maßnahmen sinnvoll konzipiert werden und es geht an die Zielsetzung der jeweils geplanten Aktion. In erster Linie dient diese natürlich der Steigerung des Umsatzes. Für eine nachhaltige Händlerbindung bzw. Kundenbindung ein Ziel, das unbedingt verfolgt werden sollte. Die logische Konsequenz daraus ist die Steigerung der Marken. Oder Produkttreue seitens des Händlers und Kunden. Weitere Ziele können außerdem sein:
  • Erschaffen neuer Konsum-Anlässe für bestimmte Zielgruppen
  • Produkte und Marken ins „Relevant Set“ der Kunden bringen
  • Erzeugen neuer Bedürfnisse beim Konsumenten

Verkaufspersonal einbinden
Zum Erfolg einer Verkaufsförderungsmaßnahme tragen in erster Linie Verkäufer vor Ort bei. Oft wird dieser durchaus wichtige und wesentliche Aspekt in der Planung ein VKF-Aktion unterschätzt. Das Konzept einer Verkaufsförderungsaktion sollte daher unbedingt die Schulung und Motivation des Verkaufspersonals berücksichtigen. Darüber hinaus gehören ungenau definierte POS-Ziele zu den am häufigsten gemachten Fehlern. Denn wer seine Ziele ungenau definiert, weiß nicht, wo er hin möchte und kommt folglich auch nicht an. Leider ebenfalls zu oft wird auf kurzfristig und einmalig aufgesetzte Aktionen gesetzt. Dann werden gerne die grundlegenden Regeln von Verkaufsförderungsmaßnahmen über Bord geworfen. Die Folge sind unklare Botschaften, die weder vom Handelspartner noch vom Endkonsumenten verstanden werden.

POS-Aktionen nachhaltig planen
POS-Maßnahmen nachhaltig erfolgreich zu machen, ist sicherlich eine der größten Herausforderungen. Die Erfolgsfaktoren hierfür sind Kontinuität sowie die Entwicklung eines Gesamtkonzeptes (z.B. eine Jahresplanung geplanter Verkaufsförderungsmaßnahmen am Point of Sale) mit sinnvoll aufeinander abgestimmten, regelmäßigen Aktionen.
Um bei Einzelaktionen zumindest mittelfristig im Gedächtnis zu bleiben, sollten außerdem Tools zum Nacherleben (Nachfassaktionen) in die Planung des Vertriebs mit eingebaut werden.

CAVUS veranstaltet Event für Christian Dior

Parfums Christian Dior hat CAVUS mit der Konzeption und Umsetzung eines Mitarbeiter-Worshops beauftragt. Die Agentur war für die LVMH-Group bereits im vergangenen Jahr mit einer ähnlichen Veranstaltung für Louis Vuitton im Einsatz. Der eintägige Workshop in Berlin kombinierte Spaß und Know-how-Transfer zum Thema Service im Konsum- und Dienstleistungsbereich für eine anspruchsvolle und gehobene Klientel. Durch eine Vielfalt an Maßnahmen haben die 120 Mitarbeiter von Parfums Christian Dior erfahren, wie exklusiver Service im Umgang mit der Kundschaft verstanden und gelebt werden kann. Dazu durften die Mitarbeiter an verschiedensten Stationen Dienstleistungen in erstklassigem Umfeld live beobachten und sogar selber mitwirken. Zu den Stationen zählten das Hotel Adlon, der Friseursalon Udo Walz, Edsor Kronen Krawattenmanufaktur, Kaffeerösterei Sager, der Königliche Sternekoch Michael Hoffman oder VIP Concierge Raffaele Sorrentino.

„Die Veranstaltung war dank der professionellen Rundumbetreuung durch CAVUS ein voller Erfolg“, berichtet Thomas Rieder, Marketing Director bei Parfums Christian Dior/LVMH. „Unsere Mitarbeiter konnten so den Service in anderen Unternehmen, die stets auf erstklassige Betreuung bedacht sind, kennenlernen und darüber hinaus wertvolle Anreize für den Umgang mit unseren Kunden gewinnen.“

Quelle: Koschade PR, blachreport.de 04.05.2011

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